Как привлечь клиентов в Ваш бизнес? Выбрать из множества рекламных кампаний ту, которая подходит именно Вашему бизнесу непросто. Предлагаем 4 простых шага для выбора выгодной рекламы.
Шаг 1. Определите цель.
Важно понять, чего Вы хотите добиться с помощью рекламной кампании: привлечь новых клиентов, напомнить о себе постоянным покупателям, увеличить средний чек.
Платить за рекламу, потому что нужна реклама - не выгодно.
Шаг 2. Выберите аудиторию и вид рекламы.
Очень важно понимать какой именно контингент Вы хотите привлечь в Ваш бизнес. От этого зависит тип рекламы. Например, звуковая реклама на остановках лучше работает на студентов и «рабочий класс», а участие в выставке привлечет профессионалов отрасли.
Шаг 3. Тестируйте.
Закажите рекламу на минимальный период и зафиксируйте результат. Важно учитывать, что эффект рекламы виден не сразу. По рекламной кампании августа клиенты придут к Вам и в сентябре, а возможно и в декабре. Такая отсрочка называется "период актуальности" и варьируется по видам рекламы.
Шаг 4. Анализируйте.
Сосчитайте, сколько клиентов пришло по рекламе и главное: сколько выручки принесли. Мало знать количество привлеченных клиентов. Важно понять скольким клиентам и на какую сумму мы продали. Иногда рекламная кампания приводит много клиентов, но сумма продаж по ним в итоге не окупает затрат на саму кампанию.
Сравните стоимость привлечения клиента и выручку от клиента по разным рекламным каналам.
Для глубокого анализа рассчитывается несколько показателей эффективности маркетинговых кампаний.
Стоимость обращения рассчитывается как отношение затрат на рекламную кампанию к количеству обращений по рекламной кампании. Показывает затраты на одно конкретное обращение.
Второй подход: рассчитывать так же стоимость целевого клиента. Не факта обращения, а факта покупки привлеченным клиентом. Поскольку затраты на обращение без продажи не окупаются ничем кроме продаж другим клиентом, привлеченным этой рекламой.
Конверсия контактов в покупки рассчитывается как процентное соотношение клиентов, совершивших покупку, к общему количеству обращений по рекламной кампании. Показывает долю целевых клиентов в потоке по источнику. Чем ближе конверсия к 100% тем лучше этот источник попадает в целевую аудиторию.
ДРР — доля рекламных расходов в прибыли. Рассчитывается как отношение расходов на рекламу к прибыли от продаж по источнику. Чем ниже показатель, тем эффективнее используются расходы на рекламу.
ROI – показатель возврата инвестиций. Рассчитывается как отношение прибыли от рекламной кампании к затратам на кампанию. Показатель обычно выражается в процентах. ROI свыше 100%, говорит о прибыльности рекламной кампании, если же показатель ниже 100%, то вложения в данную кампанию убыточны. Чем выше показатель, тем выше эффективность инвестиций в рекламную кампанию.
Где взять данные для расчета?
Если в Вашем бизнесе используется только один источник привлечения клиентов, то расчет его эффективности не составит труда. Однако, чаще используются несколько рекламных источников и понять откуда пришел какой клиент может оказаться непростой задачей.
При рекламе в периодических изданиях можно использовать купоны со скидками и спец-предложениями, наличие купона у клиента сразу укажет на источник привлечения, но не все источники можно определить таким образом.
При использовании IP-телефонии появляется возможность определять источники привлечения с помощью коллтрекинга, который может быть статический или динамический. Технология динамического коллтрекинга предполагает приобретение нескольких IP-номеров и автоматизированную подстановку отдельных номеров при переходе к звонку с каждого источника в интернете. Звонок попадает на отдел продаж, изначальный номер, на который позвонил клиент, сохраняется и свидетельствует о переходе с конкретного источника.
Не стоит забывать об обыкновенном вопросе «Откуда Вы узнали о нас?», который менеджер или секретарь задает клиенту, если источник привлечения не удалось определить другими способами.
Теперь у нас есть гора листочков, блокнотов и несколько файлов с таблицами по источникам привлечения, а ведь нужно еще проследить кто из клиентов в этих записях купил наш товар и на какую сумму. Систематизировать эти данные вручную малоэффективно и иногда просто невозможно. Как же быстро получить и просчитать эти данные?
Ответ прост: Использовать CRM – систему.
Современные CRM – системы содержат блок эффективности маркетинга и возможность фиксировать источники первичного интереса каждого обращения. Часть информации об источниках обращений CRM фиксирует автоматически, остальные данные вводятся менеджером или секретарем при обращении клиента в 4 клика.
CRM – система, интегрированная или связанная обменом с учетной системой, оперативно получит информацию о поступивших платежах клиентов и затратах на проведение рекламных кампаний.
В Вашей CRM любой отчет по маркетингу Вы сможете сформировать за 20 секунд без долгой подготовки информации и с минимальным влиянием человеческого фактора. Выбор рекламы станет понятной и простой задачей.
Так выглядят отчеты в 1С:CRM — программном продукте, созданном для автоматизации управления взаимоотношениями с клиентами:
